Discussione: Marketing (con successo)

La maggioranza del commercio di beni e servizi soffre dalla dispersione di energia, fattore principale di perdita. Se un esercizio commerciale va in perdita o fallisce addirittura, è perché ha disperso tempo, fondi e beni per uno scopo sbagliato. Sappiamo tutti, che mettere in piedi una struttura qualunque richiede tempo, fondi e beni. Non molti però, in confrono a tutto ciò che perdiamo in questo momento. Con l'inizio di questa discussione, il degrado della situazione si ferma e può soltanto migliorare, perché vogliamo attivamente cambiare qualcosa nelle nostre attività.

Più precisamente, vogliamo aggiungere un fattore positivo, produttivo, che ci regala più senso e piacere di continuare. Da soli siamo abbandonati alla situazione in cui ci troviamo, ma insieme possiamo sviluppare una potenza che normalmente è riservata alle grandi aziende.

Le grandi aziende hanno successo nonostante tutto, perché tirano il carro in una sola direzione. Hanno il carro, l'asino e la carota.

Il fattore principale però è che le aziende grandi non disperdono le energie, ma le indirizzano in una direzione. Essendo aziende, questo indirizzamento è a pagamento, è lo stipendio che ciascun produttore di carote percepisce. Ma a differenza delle aziende, il nostro operato ha più potenza, perché siamo anche responsabili dei fondi che ci permettono produrre altre carote. Abbiamo un interesse importante che al dipendente manca.

Inoltre abbiamo già la nostra piccola o grande struttura in continua evoluzione e trasformazione. Con questa struttura è possibile lanciare la carota ben in vista, ed aspettare che l'asino lo adesca. Se il carro non è troppo peso, andrà lì a mangiarla. Basta un piccolo gesto un piccolo sforzo per iniziare un flusso inarrestabile, se tutti sono preparati. Preparati a mettere altre carote davanti il naso dell'asino.

E così arriviamo anche a un altro punto cruciale. E' importante nutrire l'asino, ma non dargli troppo da mangiare, altrimenti si ferma e non cerca più. L'indecisione è mortale per un flusso costante.

Tuttavia, non è inevitabile, per cui è bene avere più prodotti, carri ed asini. Nell'insieme trascinano anche il carro che va male.

Ok basta per oggi, comincio fare troppi errori grammaticali

Se vogliamo mettere in pratica il sistema, dobbiamo:

1. avere a disposizione un prodotto o servizio;
2. individuare i luoghi di promozione;
3. promuovere il prodotto o servizio;
4. rispondere il più presto possibile alle richieste dei potenziali clienti;
5. mantenere un leggero ed amichevole contatto prima, mentre e dopo la vendita;
6. comunicare il guadagno dopo la vendita al gruppo;
7. passare al punto 2/3 per aumentare la propria visibilità.

Il punto 6. è importante per il feedback e per mostrare che il sistema funziona, perché senza questo piccolo dettaglio manca il coraggio di continuare, anche se i propri prodotti non vendono veloci quanto quelli di un altro partecipante.

Il punto più importante è però il 3. perché senza promozione, i potenziali clienti non sanno che esiste questo prodotto.

Nella mia personalissima ricerca di mercato, durata per oltre 3 anni, ho la certezza che ogni giorno c'è un numero pressoché costante di click sui banner. Da quando ho dato la possibilità di inserire banner gratuitamente, il numero di click sui miei banner ha fatto un salto improviso verso l'alto.

"Alt!" dirà qualcuno, "questo non è possibile!". Eppure la statistica parla chiaro. Dal Luglio 2004 al Luglio 2007, ho guadagnato poco più di $46,00. Dal momento che ho sostituito il software con vbBanners, e dato la possibilità a chiunque di inserire banner sul mio sito di produzione, i click sui banner Google che costituiscono i miei banner hanno prodotto in 6 mesi ca. $75,00. Inoltre, dall'inizio 2008 fino ad oggi, hanno prodotto ca. $56,00.

Da cosa è dovuto questo balzo? E' dovuto dal fatto che ho dato uno spazio a costo zero, che poi viene visitato da più utenti, come ad esempio l'inserente stesso

Il sistema di promozione Google funziona, altrimenti nessuno farebbe uso. Che funziona bene, si sa, perché Google ha la prima posizione mondiale in questo genere di promozione. Ma più che altro, il sistema di Google è riproducibile, e può essere sfruttato per promuovere i nostri prodotti, senza spendere troppo nel costoso sistema Google.

Chi ha già usato AdSense per promuovere un prodotto, sa di cosa parlo: €500,00 si spendono in un lampo e i risultati sono magri. Similmente, l'inserzione su eBay o altri siti grossi non conviene per via dell'alto costo. A lungo andare conviene soltanto una soluzione fai-da-te, oppure la promozione dei propri prodotti su larga scala a titolo reciproco (scambio banner).

Per iniziare a dare un valore al nostro prodotto, dobbiamo dunque promuoverlo, e per non annegare nei costi, dare la possibilità di pubblicazione a un prezzo conveniente. Dato che l'inserimento di banner altrui aumenta il guadagno proprio, è pensabile di regalare questo spazio, ma personalmente non voglio che si faccia. E' giusto che si paga per uno spazio, perché da il senso di impegno da uno, e la soddisfazione del guadagno dall'altro lato. In fondo, si chiede ed ottiene un servizio.

L'impegno e la soddisfazione sono fattori importanti per mettere in moto il flusso di denaro. Dove manca uno di questi elementi, non si compra e non si vende.

E' essenziale rispondere velocemente - ma non troppo - alle richieste e domande dei potenziali clienti. Chi utilizza un autorisponditore da un senso di macchina, che non è molto apprezzato. Invece, inviare una risposta dopo 1-2 ore indica che:

1. si ha da fare;
2. si è interessato;
3. si cerca di stabilire un contatto (dialogo);

E' inoltre importante rispettare il proprio orario di lavoro ed altrui. Persone che inviano richieste a mezzanotte non si aspettano la risposta alle 2.00 del mattino, ma alle 9-11.00 del giorno successivo, e non di domenica. E' particolarmente importante rispettare queste regole se si utilizza un autorisponditore. Cioè deve comportarsi come se fosse una persona fisica!

Nella risposta è importante dare le informazioni richieste, senza mettere il piede nella porta, perché è il cliente che vuole scegliere, e se ha chiesto, è perché il tuo prodotto sembra essere interessante. Non è necessario evidenziare ulteriormente i pregi.

E' altrettanto importante, forse più di ogni altra cosa, di proporre una soluzione alternativa alla propria, se si ha il sospetto che il cliente cerca qualcos'altro. Ed ecco dove subentra il grande numero di persone e prodotti, di cui dovrebbe essere composto questo gruppo. Con un numero elevato di persone e prodotti, non è necessario disperdere le energie, ma tenerli all'interno della fascia di cui è composto il gruppo stesso.

Il cliente che può rivolgersi a un offerente diverso, sente che dall'altra parte gli sta parlando una persona realistica, che non cerca il solo profitto, ma soprattutto il contatto al cliente. Per esperienza di ormai oltre 25 anni so che i clienti tornano, anche se in un primo momento non prendono in considerazione la tua offerta.

Il sistema funziona ancora meglio, se tutti gli altri fanno alla stessa maniera, ovviamente solo se il proprio prodotto in qualche maniera non soddisfa il cliente, oppure se il cliente chiede altri prodotti a confronto (che è quasi sempre il caso).

Io so quanto è difficile mandare un cliente potenziale alla concorrenza! Non chiedo a nessuno di farlo, però lo consiglio perché conviene. Il guadagno è molto maggiore se si fa, in tutti i sensi. E il cliente è soddisfatto e torna di sua iniziativa. E così il flusso di denaro rimane stabile. Ma più di questo più tardi.

Un cliente che non risponde immediatamente, potrebbe non aver ricevuto la tua risposta, oppure è in giro per il mondo e non ha tempo. E' importante chiedere ad intervalli regolari, sa ha ricevuto la risposta, ed è utile includere la risposta in forma leggermente diversa, oltre a fornire informazioni di prodotti simili di propria o altra produzione. Un cliente che non risponde, normalmente ha ripensato, ma non al punto di essere completamente disinteressato. Nel frattempo magari ha trovato qualcosa che gli piace di più, e se casualmente gli consigli lo stesso prodotto, allora cresce il suo interesse verso di te.

In altre parole, il cliente vuole un contatto, ma non vuole essere persuaso contro la sua opinione.

In molti casi, i clienti vanno ben oltre il solo contatto per l'oggetto in questione. In questi casi è importantissimo di fare una netta distinzione fra lavoro e contatto personale, altrimenti vi troverete nella situazione di dover rispondere a tutte le ore a problemi di cuore ed amore senza concludere più nulla. Però il fatto di avere un contatto così vicino, può dare inizio a buoni affari, se gestiti con cura. Non si sa mai, chi è dall'altro lato.

Non fatevi però coinvolgere nei problemi economici dei clienti. E' impressionante il numero di persone che non ha uno spicciolo a disposizione, eppure hanno la macchina, la TV, la padella sul tetto, casa propria, giardino e sette figli, e genitori e nonni a carico. Ovviamente dovrete indicare il costo del vostro oggetto o servizio, così non ci sono scuse e mi-ma-mo. Chiunque abbia veramente l'intenzione di ottenere una cosa, la avrà, perché si impegna ad ottenerla. Se sei tu il fornitore designato, allora la tua offerta non è male e subentra nelle possibilità economiche del cliente!

Rileggendo, mi sono accorto che che ora probabilmente state pensando che voglio commercializzare il programmino per i banner, e che parlo del mercato Google.

Sbagliato

Voglio vendere un servizio, e il mercato di studio è una realtà virtuale con quasi mezzo milione di utenti, con un'utenza attiva di 30-50.000 ogni giorno. Ho studiato questo mercato in dettaglio, e confrontato con altri mercati, come eBay, e consultato diverse persone che lo fanno per mestiere. Non perché sono particolarmente studioso, ma perché voglio dati attendibili. Come li volete anche voi, spero. I banner Google non coprono neanche un millesimo degli studi, sono soltanto un mezzo di monitoraggio, come tanti altri.

Ho nominato i banner e Google, perché sono fatti che tutti conoscono un po'. Tutto lì

Non ancora. Il servizio è un eBay concorrenziale, che implementa tutto ciò che eBay ed altri mercati simili non offrono, oltre ai servizi base, ovviamente. Da solo non ce lo faccio, e la pubblicità su Google non mi conviene, perché con questa mossa toglierei l'utile che potrei dare ad altri direttamente, in cambio di un servizio reale. Inoltre ho altri piccoli progetti che possono dare origine a una simile collaborazione, in quanto il numero di promozioni diverse aumenta la possibilità di successo.

Google AdSense è un servizio pubblico che funziona per promozioni attorno ai 20.000 Euro, che però è molto al di sopra delle mie possibilità. Ho preferito di spendere complessivamente 3.000 Euro per lo studio di mercato, e sono disposto a spendere altri mille per una mirata promozione. A condizione che un numero piuttosto consistente di persone è disposta a dare una mano attiva.

La partecipazione passiva non giova a nessuno. Il punto è, che l'attiva partecipazione implica uno scambio, e dato che dobbiamo scambiare servizi e prodotti, cerco di farlo in modo che si autosostiene. E di questo parlo qui.

La soluzione è utile per tutti, non solo per me, però richiede un minimo di impegno, che inoltre è pagato. Se l'impegno manca, la promozione muore sul luogo, e il flusso di denaro si arresta. Questa è la situazione normale, dove non c'è impegno, ed è la causa del comune malessere. Si chiede un servizio, si paga e si ottiene. Lo scambio è unilaterale, l'esito incerto.

Io non ho intenzione di proseguire su questa strada. E sono certo che discutendo posso spiegarmi meglio. Ovvio che durante il monologo ho dimenticato metà per strada, perché uno studio così lungo non si spiega in due pagine, anche se l'essenza è pienamente contemplata.